La innovación en un club vacacional no consiste únicamente en lanzar nuevas membresías, sino en aprovechar las fortalezas de la empresa, entender cómo evoluciona el consumidor y adaptar la estrategia comercial.
En este TurTalk del Congreso AMDETUR 2026, Fernando Mazariegos, Director de Productos de Lealtad de Grupo Posadas compartió la evolución de su modelo de Club Vacacional, desde Fiesta Americana Vacation Club hasta el desarrollo de productos residenciales y un travel club integrado a su ecosistema de lealtad. La conversación también abordó los aprendizajes que han acompañado este proceso y cómo han cambiado la prospección y la venta de sus productos.
De un club vacacional a una estrategia multiproducto
Grupo Posadas inició su incursión en la propiedad vacacional aprovechando fortalezas que ya tenía como empresa hotelera: marcas reconocidas, infraestructura y una relación establecida con sus huéspedes.
A partir de Fiesta Americana Vacation Club, el portafolio evolucionó hacia un club residencial y posteriormente hacia un travel club apoyado en el programa de lealtad de la compañía.
Hoy, estos productos conviven dentro de un mismo ecosistema y responden a distintos perfiles y momentos de vida. El travel club funciona además como una puerta de entrada que puede permitir a algunos clientes evolucionar posteriormente hacia otras membresías.
El producto correcto para cada cliente
Uno de los principales aprendizajes comerciales fue comprender que no todos los productos deben venderse de la misma manera ni al mismo cliente.
La compañía identificó que intentar forzar una membresía determinada podía llevar a ofrecer un producto que no correspondía con las necesidades del consumidor. Por ello, las distintas unidades pueden comercializar varios productos, pero con mayor flexibilidad para identificar cuál resulta más adecuado.
También encontraron que la edad no necesariamente determina quién está listo para adquirir una membresía. En el caso del travel club, factores como la independencia económica, la forma de viajar y el momento de vida resultaron más relevantes que el perfil generacional inicialmente previsto.
Nuevas formas de prospectar y conocer al consumidor
La innovación también se ha trasladado a la prospección.
Grupo Posadas ha probado acercamientos más breves y digitales, incluyendo productos de entrada o trials de menor precio que permiten iniciar la relación con el consumidor de una manera distinta al proceso tradicional de venta.
Al mismo tiempo, la calificación del prospecto ha evolucionado hacia un proceso de discovery: entender cómo viaja, con quién lo hace, qué experiencias busca y qué beneficios pueden ser más relevantes para él. A partir de esa conversación se identifica qué producto puede tener mayor sentido.
Innovar también exige adaptar al equipo
Una estrategia multiproducto requiere cambios dentro de la propia organización.
Grupo Posadas destacó el trabajo realizado con líderes, capital humano y equipos de formación para preparar a la fuerza comercial para una forma de venta diferente, donde conviven distintas membresías y el portafolio puede seguir evolucionando.
La sesión dejó así una idea central: innovar implica desarrollar nuevos productos, pero también aprender del mercado, adaptar los procesos comerciales y preparar a la organización para cambiar con el consumidor.
