¿Cómo evolucionan las ventas de clubes vacacionales en un mercado donde cambian las generaciones, las tecnologías y las expectativas de los consumidores?
Durante este TurTalk del Congreso AMDETUR 2026, Norman, CEO de Legendary Vacation Club, compartió su experiencia sobre los mitos y realidades de la venta de membresías vacacionales, desde la selección de prospectos y las ventas virtuales hasta la vigencia de los procesos comerciales tradicionales.
La conversación también abordó cómo mejorar los resultados mediante datos, capacitación y tecnología, sin perder de vista dos elementos fundamentales: la experiencia del cliente y la reputación de la industria.
¿Cómo identificar al cliente ideal de un club vacacional?
Uno de los primeros temas fue la relación entre las nuevas generaciones y la compra de membresías vacacionales.
Norman explicó que, en Legendary Vacation Club, los datos sobre edad, nacionalidad, comportamiento de estancia y desempeño comercial ayudan a definir qué perfiles invitar a una presentación de ventas.
Aunque la compañía concentra sus esfuerzos principalmente en parejas a partir de los 28 años, destacó que cada club debe establecer sus propios criterios y adaptar las condiciones de sus productos a las características del consumidor.
El objetivo no es únicamente concretar una venta, sino atraer propietarios que utilicen su membresía, regresen a los desarrollos y generen recomendaciones.
Ventas presenciales: el valor de la experiencia humana
Durante la pandemia, Legendary Vacation Club experimentó con ventas virtuales y consiguió algunos resultados. Sin embargo, Norman explicó que este modelo no logró sustituir el valor de la experiencia presencial dentro del resort.
La interacción con los colaboradores, el ambiente vacacional y la posibilidad de conocer el producto directamente continúan siendo elementos fundamentales para la conversión.
Por ello, la compañía mantiene la estructura principal de su proceso comercial, que ha demostrado resultados a lo largo de los años.
La innovación, desde esta perspectiva, no necesariamente significa reemplazar un proceso que funciona, sino identificar oportunidades para perfeccionarlo.
Tecnología y capacitación para mejorar las ventas
Una de las iniciativas compartidas fue la implementación de herramientas para grabar y analizar presentaciones comerciales, con las medidas correspondientes de privacidad y protección de información.
Este sistema de acompañamiento virtual permite detectar errores puntuales y ofrecer retroalimentación personalizada a los vendedores, en lugar de depender únicamente de manuales o capacitaciones generales.
La compañía también ha modernizado sus presentaciones mediante dispositivos digitales, pantallas en salas de ventas y nuevas herramientas tecnológicas.
Asimismo, trabaja en la implementación de Salesforce para desarrollar un CRM omnicanal que permita conocer mejor al cliente y fortalecer la relación comercial.
Estas mejoras buscan evolucionar la experiencia y los resultados sin modificar necesariamente los fundamentos del proceso de venta.
Reputación y experiencia del cliente: el futuro de las ventas
Al hablar sobre el futuro de la industria, Norman destacó que uno de los mayores desafíos será proteger la reputación de los clubes vacacionales.
Una mala experiencia de venta puede afectar no solo a una empresa, sino también la percepción de toda la industria. Por ello, insistió en la responsabilidad de los directivos de supervisar las prácticas comerciales, atender las quejas y mantener estándares adecuados de trato al consumidor.
También señaló que la evolución debe reflejarse en productos y beneficios que respondan a nuevas expectativas, como programas de referidos, experiencias complementarias y mayor flexibilidad.
La sesión concluyó reforzando el valor de la conexión humana: más allá de las instalaciones o las características de una membresía, son las personas y la manera en que hacen sentir al cliente las que pueden marcar la diferencia tanto en la compra como en su decisión de regresar.
